Tobia Rahastya Abram
3EA09 / 17212419
FAKULTAS EKONOMI GUNADARMA
SOFTSKILL
PERILAKU KONSUMEN
---------------------------------------------------------------
I. PROSES
PENGAMBILAN KEPUTUSAN OLEH
KONSUMEN
Menurut Philip Kotler (2000:201) yang
dialih bahasakan oleh Hendra Teguh dan Roni A. Rusli pengertian proses
keputusan pembelian, yaitu : “Untuk meraih keberhasilan, pemasar harus melihat
lebih jauh bermacam-macam faktor yang mempengaruhi pembelian dan mengembangkan
pemahaman mengenai bagaimana konsumen melakukan keputusan pembelian. Secara
khusus, pemasar harus mengidentifikasi siapa yang membuat keputusan pembelian,
jenis-jenis keputusan pembelian, dan langkah-langkah dalam proses pembelian”.
Sedangkan menurut Buchari Alma
(2004:105) pengertian keputusan pembelian sebagai berikut:
“bila konsumen mengambil keputusan, maka
ia akan mempunyai serangkaian keputusan menyangkut, produk, merek, kualitas,
model, waktu, harga, cara pembayaran, dan sebagainya. Kadang-kadang dalam
pengambilan keputusan ini ada saja pihak lain yang memberi pengaruh terakhir,
yang harus dipertimbangkan kembali, sehingga dapat merubah seketika keputusan
semula”.
Sebelum dan sesudah melakukan pembelian,
seorang konsumen akan melakukan sejumlah proses yang mendasari pengambilan
keputusan, yakni:
1. Pengenalan masalah (problem
recognition). Konsumen akan membeli suatu produk sebagai solusi atas
permasalahan yang dihadapinya. Tanpa adanya pengenalan masalah yang muncul,
konsumen tidak dapat menentukan produk yang akan dibeli.
2. Pencarian informasi (information
source). Setelah memahami masalah yang ada, konsumen akan termotivasi untuk
mencari informasi untuk menyelesaikan permasalahan yang ada melalui pencarian
informasi. Proses pencarian informasi dapat berasal dari dalam memori
(internal) dan berdasarkan pengalaman orang lain (eksternal).
3. Mengevaluasi alternatif (alternative
evaluation). Setelah konsumen mendapat berbagai macam informasi, konsumen akan
mengevaluasi alternatif yang ada untuk mengatasi permasalahan yang dihadapinya.
4. Keputusan pembelian (purchase decision).
Setelah konsumen mengevaluasi beberapa alternatif strategis yang ada, konsumen
akan membuat keputusan pembelian. Terkadang waktu yang dibutuhkan antara
membuat keputusan pembelian dengan menciptakan pembelian yang aktual tidak sama
dikarenakan adanya hal-hal lain yang perlu dipertimbangkan.
5. Evaluasi pasca-pembelian (post-purchase
evaluation) merupakan proses evaluasi yang dilakukan konsumen tidak hanya
berakhir pada tahap pembuatan keputusan pembelian. Setelah membeli produk
tersebut, konsumen akan melakukan evaluasi apakah produk tersebut sesuai dengan
harapannya. Dalam hal ini, terjadi kepuasan dan ketidakpuasan konsumen.
Konsumen akan puas jika produk tersebut sesuai dengan harapannya dan
selanjutnya akan meningkatkan permintaan akan merek produk tersebut pada masa
depan. Sebaliknya, konsumen akan merasa tidak puas jika produk tersebut tidak
sesuai dengan harapannya dan hal ini akan menurunkan permintaan konsumen pada
masa depan.
Faktor yang mempengaruhi
Terdapat lima faktor internal yang
relevan terhadap proses pengambilan keputusan konsumen:
1. Motivasi
(motivation) merupakan suatu dorongan yang ada dalam diri manusia untuk
mencapai tujuan tertentu.
2. Persepsi
(perception) merupakan hasil pemaknaan seseorang terhadap stimulus atau kejadian yang
diterimanya berdasarkan informasi dan pengalamannya terhadap rangsangan
tersebut.
3. Pembentukan
sikap (attitude formation) merupakan penilaian yang ada dalam diri seseorang
yang mencerminkan sikap suka/tidak suka seseorang akan suatu hal.
4. Integritas
(integration) merupakan kesatuan antara sikap dan tindakan. Integrasi merupakan
respon atas sikap yang diambil. Perasaan suka akan mendorong seseorang untuk
membeli dan perasaan tidak suka akan membulatkan tekad seseorang untuk tidak
membeli produk tersebut.
Model pengambilan keputusan
Model perilaku pengambilan keputusan.
1. Model Ekonomi yang dikemukakan oleh ahli
ekonomi klasik dimana keputusan orang itu rasional, yaitu berusaha mendapatkan
keuntungan marginal sama dengan biaya marginal atau untuk memperoleh keuntungan
maksimum.
2. Model Manusia Administrasi Dikemukan
oleh Herbert A. Simon dimana lebih berprinsip orang tidak menginginkan
maksimalisasi tetapi cukup keuntungan yang memuaskan.
3. Model Manusia Mobicentrik Dikemukakan
oleh Jennings, dimana perubahan merupakan nilai utama sehingga orang harus
selalu bergerak bebas mengambil keputusan
4. Model Manusia Organisasi Dikemukakan
oleh W.F. Whyte, model ini lebih mengedepankan sifat setia dan penuh kerjasama
dalam pengambilan keputusan
5. Model Pengusaha Baru Dikemukakan oleh
Wright Mills menekankan pada sifat kompetitif
6. Model Sosial Dikemukakan oleh Freud
Veblen dimana menurutnya orang sering tidak rasional dalam mengambil keputusan
diliputi perasaan emosi dan situsai dibawah sadar.
TIPE-TIPE PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN
Para ahli telah merumuskan proses
pengambilan keputusan model lima tahap, meliputi:
· > Pengenalan masalah
Proses
pembelian dimulai saat pembeli mengenali masalah atau kebutuhan, yang dipicu
oleh rangsangan internal atau eksternal. Rangsangan internal misalnya dorongan
memenuhi rasa lapar, haus dan seks yang mencapai ambang batas tertentu.
Sedangkan rangsangan eksternal misalnya seseorang melewati toko kue dan melihat
roti yang segar dan hangat sehingga terangsang rasa laparnya.
· > Pencarian informasi
Konsumen
yang terangsang kebutuhannya akan terdorong untuk mencari informasi yang lebih
banyak. Sumber informasi konsumen yaitu:
-Sumber
pribadi: keluarga, teman, tetangga dan kenalan.
-Sumber
komersial: iklan, wiraniaga, agen, kemasan dan penjualan.
-Sumber
publik: media massa dan organisasi penilai konsumen.
-Sumber
pengalaman: penanganan, pemeriksaan dan menggunakan produk.
· > Evaluasi alternatif
Konsumen
memiliki sikap beragam dalam memandang atribut yang relevan dan penting menurut
manfaat yang mereka cari. Kumpulan keyakinan atas merek tertentu membentuk
citra merek, yang disaring melalui dampak persepsi selektif, distorsi selektif
dan ingatan selektif.
· > Keputusan pembelian
Dalam
tahap evaluasi, para konsumen membentuk preferensi atas merek-merek yang ada di
dalam kumpulan pilihan. Faktor sikap orang lain dan situasi yang tidak dapat
diantisipasi yang dapat mengubah niat pembelian termasuk faktor-faktor
penghambat pembelian. Dalam melaksanakan niat pembelian, konsumen dapat membuat
lima sub-keputusan pembelian, yaitu: keputusan merek, keputusan pemasok,
keputusan kuantitas, keputusan waktu dan keputusan metode pembayaran.
· > Perilaku pasca pembelian
Para
pemasar harus memantau kepuasan pasca pembelian, tindakan pasca pembelian dan
pemakaian produk pasca pembelian, yang tujuan utamanya adalah agar konsumen
melakukan pembelian ulang.
Sumber :
Tidak ada komentar:
Posting Komentar